編者按

近期，“全面停產”、“自殺式物流”、“隔離”、“漲價”等詞不絕于耳，疫情、戰爭、貿易沖突三者的疊加，形成了對中國企業的巨大挑戰。但不管外部多么瘋狂，越難越需要利出一孔、力出一孔，一起攻堅克硬，邁向新增長之路。

今年4月26日-30日，喬諾線上課程《從各自為戰到集成作戰——2022年實現高增長的四場必贏之戰》已圓滿落幕，但2022逆境下高增長的戰役已經打響。

我們特篩選出課程的部分優秀心得在此展示，共同分享、探討“集成作戰”這個時代大命題。

 第一講：方太的新增長之路實踐：文化、創新與變革

一、收獲、方法與行動

廣東粵海總經辦/陳德成

【收獲】企業競爭歸根到底是管理的競爭。個人能力是有限的，團隊強企業才強；企業強就需要在管理方面加強，從而提高企業綜合競爭力。通過學習方太的營銷創新、管理創新從而提高了組織能力。以戰略力、產品力、營銷力為抓手，促進上量，把控資金風險，實現良性增長，最終完成量利指標。

【方法】五看三定，管理洞察，聚焦機會抓手，流程化項目動作。

【行動】以集團下達的年度經營規劃為目標，目標分解到各部門。為了完成各自目標就需通過共創形式形成策略、舉措，資源支撐等，然后制訂出部門年度績效KPI， PBC指標考核，在過程中找差距，向內歸因分析存在問題并及時關閉差距，從而完成目標。

湛江海榮總經辦/歐光偉

【收獲】企業同行競爭實際就是管理競爭，這句話給予我很大啟發：管理決定細節，細節決定成敗。

【方法】面對目前惡劣市場競爭態勢，我們需加強公司內外管理，洞察并清晰市場需求，通過高性價比定位好公司產品，以客戶滿意度為中心展開我們內外管理工作。

【行動】普水行業是一個依靠系統性操作才能生存的行業，加快高性價比產品開發，需要從研發技術、采購、生產、營銷各部門一體化聯動，以“質量”為核心，“客戶滿意度”為中心。

湖南粵海總經辦/劉毅

【收獲】企業管理系統要有系統化思維，全局考慮。

【方法】學會使用工具，站在巨人的肩膀上獲得成功。

【行動】緊跟集團戰略發展要求和重點項目推進需要，努力達成經營目標。

廣東粵海總經辦/鄭超群

【收獲】文化使命驅動戰略力、產品力、營銷力提升，在極端環境下，建設合理的盈利能力與極致成本能力，組織修煉保障持續增長。                

【方法】聚焦機會，目標分解，資源匹配，組織、流程和機制的集成與打通。                                                                                           

【行動】人才培養，提升干部戰略思維和戰略管理能力，多部門聯動控成本，適應市場的要求，合理分配，激發持續的群體奮斗精神，提升人效，激發活力。  

廣東粵佳總經辦/鄭釗

【收獲】首先是戰略上方向要正確,從產品出發,重視研發投入,重視研發成果,大力激勵組織,讓團隊發揮作用。

【方法】從各自為戰到集成作戰,充分發揮團隊的協作優勢。

【行動】每月以預算為抓手,緊盯公司的年度目標,及時查找差距,查找原因,組織中層干部找對策,細分目標,充分協作,力出一孔,完成公司目標。

湖南粵海總經辦/馬定旭

【收獲】公司必須打造拳頭產品，讓其提高公司知名度。

【方法】公司內部加強溝通和協調，多團隊競爭下推廣公司主要產品，提高公司知名度！

【行動】定期舉行團隊之間的溝通討論會議，對產生的問題都在會議上解決，形成決議，共同執行。

湛江海榮生產部/黃瑞強

【收獲】變革之路力出一孔+雙輪驅動，看機會、找差距，定方向，促供識、左右同頻、上下同欲；構建端到端經營管理團隊、過程組織、流程機制的集成作戰。

【方法】變革、創新，從“各自為戰”到“集成作戰”理念的轉變；增強各部門團隊的協作和凝聚力，實現提效降本。

【行動】透徹解讀集團戰略目標、公司戰略目標，制定部門目標細分到各個崗位，公司部門相互協調統一目標戰線，做到力出一孔，利用激勵措施凝聚員工力量，穩定質量。

中山泰山倉管部/陳健敏

【收獲】以客戶為中心，以員工為根本。

【方法】一個企業做的產品，質量是最為重要的，另外就是要不斷創新，引領行業。如何讓新的產品脫穎而出，做到認清市場，了解客戶真正所需求，更加客觀制定戰略目標，更加清淅地明確方向。

【行動】從內部組織開展質量分析，圍繞“質量”問題開展各專題討論，讓生產員工參與并提出想法，深入思考，集思廣益，統一做法，才能保證質量的穩定。

海軒魚料團隊/龍軍

【收獲】要懂得感恩身邊的每個人，回歸到人本性上。

【方法】要樂于分享，樂于成就他人，方得成果。

【行動】目標定好，執行到位，落實跟進，達成靠行動。行動走在前面，多動腦筋想方設法，處理好每件小事，想得到的自然會來，付出才有回報，懂得感恩身邊的人。

金鯧魚料/林明程

【收獲】機會無處不在，要學會洞察抓住機會。分析客戶需求。變單兵作戰為集成作戰。（各部門聯動，營銷和產品結合）堅持質量致勝，為客戶創造更大價值。

【方法】變單兵作戰為集成作戰。營銷，技術，產品線，財務各部門聯動作戰。動保，種苗，飼料各產品對標市場。

【行動】瓊海蝦料市場及時形成聯動作戰團隊，目標蝦料增長30%以上。

中山粵海采購部/鐘文彪

【收獲】變革是突破公司困境的必由之路，除了管理架構的變革，還有營銷策略的變革，公司產品的創新。

【方法】方太的產品抓住其他廠家滿足不了的需求即定位在高端，避免了與普通產品的紅海競爭。飼料產品能否如此操作，不同產品的差異化，主打高端的飼料，給予好的飼料系數，帶來好的市場口碑。高端產品在利潤上也有一定的空間。

【行動】變革創新，方法措施要具體到位并執行落地。

安徽大區/姚杰

【收獲】有危才有機，不到最后不放棄。

【方法】培養員工全方面的能力，有戰略思想的同時更要有可執行的落地方案。

【行動】考核激勵，分錢明確（獎要獎得心花怒放，罰要罰得心驚膽戰）。

江蘇粵海采購部/林逸斌

【收獲】通過老師的培訓，基本掌握了結合自身在公司的定位，如何找到自己職位上的戰略支點，以及客戶群體和渠道開發。使得職業工作思路更加清晰，目標與方向更加明確。

【方法】定位好目標，根據執行情況不斷調整，完善，創新。

【行動】持續跟蹤學習，引導目標尋求支點，根據自身企業的實際情況將目標合理可量化。

浙江粵海倉管部/麻紅英

【收獲】要意識到自己的思維在無意識中變得保守。

【方法】必要時放棄經驗，從不同角度看問題，傾聽不同的聲音。

【行動】多交流，與上級、同級、下級，還有不同部門、不同崗位來一起碰撞思想火花。

浙江粵海總經辦/康裕財

【收獲】對于飼料產品，需要建立一套端到端的集成產品、市場、營銷的操盤流程，實現產品上市即上量。

【方法】企業變革是永恒的，需要在產品力、戰略力、營銷力同時變革，促進企業可持續發展。

【行動】構筑公司的飼料研發體系，持續提高產品的競爭力。

浙江粵海技術部/阮會斌

【收獲】在逆境中求生存，不能用之前的思路在逆境中繼續前進，不僅要變革，還要在逆境中找出企業未來的發展之路，企業如此，人亦如此！

【方法】明了自身不足，想方設法去學習，不僅僅要展現自己的優點并發揮，還要不斷改進自身的缺點，學到老，活到老！不斷在新知識中找出管理，找出更加有效的實踐方案。

【行動】行動表示自上而下，全員一體，攻克難關！企業的組成，人是根本，對于人才的培養和員工的發展，要有同樣的目標，同樣的方向，從我做起，從人人做起！

浙江粵海獨立開發部/劉登

【收獲】危機也是機會。

【方法】改變自己，適應環境，戰勝困難。

【行動】銷售不能再單軍作戰，要聯合公司研發部門，生產部門，倉儲部門，財務部門，外部整合物流資源，制定新的營銷團隊管理流程，目標一致，方向明確，集成作戰，達成共識目標。

江北蝦料一區/朱雪冰

【收獲】針對目前的行業應該保有部分的前瞻性，不能只看當下的情況。

【方法】了解目前行業的組織構成，分析透市場形勢，學會理解市場、理解行業，分析對手公司的營銷模式與思路。

【行動】多動嘴，與行業的優秀的人員談話、聊天，多動腿，多跑多接觸新的客戶，擴大自己的社交面；多思考，改變自己的思維模式。

浙江粵海營銷部遼寧大區/賈環宇

【收獲】以顧客為中心，以員工為根本，從各自為戰走向集成作戰方能走出高增長之路。

【方法】規劃目標，制定策略，讓員工抱有適度的危機感，以道御術，促成左右同頻，上下共欲。

【行動】以企業的核心戰略為目標，財務部與其他部門互通互助，把協同作戰落到實處，共同進退。同時，積極參與良性考核機制的建立，加強部門人員管理，促進組織活力。

天門粵海營銷部/黃朋飛

【收獲】企業的發展需要各個環節的共同齊心合力，更多的激勵成員才能更好的發揮每個人的能力和潛力。

【方法】打造企業信用不只是對外，對內同樣重要，每個人都沒有顧慮的奮勇向前，自然能夠各項統一。

【行動】為部門各個成員定任務定目標，并詳細分解到可執行的具體方案，提升執行力，同時明確考核獎勵激勵方案，做到明確清晰的付出回報體系。

川南區域/呂鵬

【收獲】從危機里尋找商機，亂世出英雄。

【方法】集成作戰，各部門全員協調作戰，部門無縫銜接，實現責權利均擔均享；全員共同協調作戰，1+1≥2的效果發揮到極致，一個人的力量永遠趕不上2個人合作的力量。

【行動】目標越簡單，任務越清晰，成功離的越近，其實一個行動，我理解是一致行動，一個目標，形成企業核心文化，大家有力朝一個方向使，同時結合新的管理模式，用更科學的數字化管理，讓目標更明晰，管理可量化，找到差距，努力追趕，形成良好的學習氛圍。

宜昌陽光采購部/張和杏

【收獲】變革要從企業經營需要、市場需要出發，目標明確，要達到產品投放即增量增利。

【方法】多關注市場需求與變動，結合公司、部門實際，集成攻堅。

【行動】在平時工作中，多觀察市場，勤分析原料走勢，掌握一定規律，提前預警，并與公司各相應人員交流選擇最佳采購時間點，適時最具性價比原料。

粵佳團隊/周紹鵬

【收獲】變革能夠賦予企業新鮮血液，獲得重生，增長。企業必須有適合自身的愿景和理念。合理激勵員工，驅動企業發展。

【方法】不打價格戰，只打價值戰。產品之于用戶，存在應有的價值，我們應該更多的去幫助客戶認識到產品價值，同時幫助用戶創造更多的價值，實現我們的愿景。

【行動】針對客戶和用戶，目前已經不斷的引導客戶看到產品的價值而不是價格。同時，根據自身和公司掌握的資源，幫助客戶創造更多的價值。

廣東粵海生產部/陳土林

【收獲】從危機中尋找機遇、尋找突破口，迎難而上。

【方法】各自為戰到集成作戰，集合措施、全員參與、統一目標，打造王者團隊。

【行動】以集團戰略規劃、公司經營規劃為目標，分解成各部門的年度規劃，找差距、促進步，重考核、達目標。

廣東粵海營銷部技術服務部/陳卓見

【收獲】每個人都要有危機意識，而且業務要結合實際，形神兼備，突破上量。

【方法】在現在的經濟環境下，不但要縱向深入終端一線，還要橫向了解行業信息，做到隨機應變能力。

【行動】考核機制健全，并且強化執行力，每個人都要為自己去做一番事業。

廣東粵海營銷一部/鄧小亮

【收獲】企業競爭歸根結底是管理競爭。從各自為戰到集成作戰轉變。營銷創新，管理創新對組織能力的需求提升要求。以組織修煉為基礎，戰略力、產品力、營銷力為抓手，看機會、定方向、促共識，進行組織再造、流程優化、集成管理，實現可持續增長。

【方法】五看三定，管理洞察，聚焦機會抓手。流程化項目動作。

【行動】共創舉措并分解到區域到人，項目運作，平臺與資源支撐，制訂部門年度績效KPI考核、PBC指標，找差距，達結果。

湛江海榮財務部/吳斯婷

【收獲】市場壓力下，財務風險依然是嚴峻的，需要建立健全財務風險預警機制，客戶信用管理依然需要大家堅守風險底線。

【方法】加強學習，提高素質，及時掌握最新的管理手段。

【行動】制定年月日工作計劃，分到本部門每個崗位，積極培訓提高本部門業務水平。

粵海生物技術服務部/韓忠誠

【收獲】產品研發、設計、生產和推廣，要重點關注客戶的真實需求，幫助客戶解決實際問題，解決養殖過程的難點及痛點。

【方法】樹立榜樣和標桿的形象，打造品牌效應，增強團隊和客戶的信心。

【行動】堅持做好案例收集、效果分享、團隊培訓、市場推廣的一整套市場服務操作，將產品案例收集進行到底，持續輸出。

粵海生物行政部/詹梁曉

【收獲】在時刻變化的信息時代，倘若仍以過往一成不變的經驗進行企業的管理，那么將淹沒在蕓蕓眾生的“企業”當中。

【方法】立足當下，結合實際，適時創新，迭代認知體系。

【行動】結合當前實際與企業發展需求，不斷迭代更新管理知識體系，作為人行體系，日常管理工作重點或難點在于（適崗）人才招聘與配置、（有效）激勵機制的落地等。

信息中心/彭康強

【收獲】眼界決定境界、定位決定地位，思路決定出路。

【方法】比起組織再造更重要的是人的思想要轉變，暫做不到最優，就要學會“抄作業”，謙虛學習別人的優點，縮小與優秀者之間的差距。

【行動】不管任何時候都把個人的利益放在第二位，部門的利益放在第一位，只有我們的組織勝利了，我才能勝利；承上啟下，勇于承擔，激發團隊的活力，堅決執行舉措并監督落實責任到相關職能部門，使得各中心、各公司提出的需求和問題得到有效解決，形成與各部門之間的高效協同。推進IT信息化的穩步發展，讓企業文化更好的傳承，核心技術得到沉淀，業務環節達到流程化、智能化、生態化。助力企業乘上高速發展快車，早日抵達千億級企業目標。

二、問題思考與探索

思考題1、為什么今天的困難我沒有預判并有效應對？

中山粵海技術部/何慧

抗風險能力不足。受各方原因影響，飼料原料價格高漲，我們飼料企業只能選擇漲價甚至降低配方營養價值，導致受影響的最終還是養殖戶，養殖效果降低，收益降低從而飼料公司回款困難。為此我們必須加大研發投入，探索更多價格合適且質量穩定的原料作為備選，提高自身的抗風險能力，在個別原料高漲的同時也能保證產品質量效果，保證養殖戶能夠用到穩定優質的產品，確保養殖順利獲取穩定的收益，從而確保我們飼料企業的回款。

中山粵海技術部/何偉聰

戰略規劃與預判，人無遠慮必有近憂，當前疫情防控難度大，不可控及不確定因素增加，對于我們自身的預設及操作難度增加。面對如此形勢，有效應對措施太少（替代方案）或落地性欠缺（成本控制與效果平衡）。

海軒魚料團隊/龍軍

對于面臨困難多的人，平常解決得多了，自然成體系了。做事要是想著困難就不用去做了要不得。每下達一個任務，要去做了，解決了，完不成再說。當困難擺在你面前時，隨時都可以解決時，證明你已經到家了。當然困難還是每天要來，每天在處理，每天在解決，發現所有的困難都不是問題。

浙江粵海技術部/阮會斌

以疫情而言，多方位消息混雜，作為人類發現的阻礙，疫情的延續導致各行各業舉步維艱，對生產制造業，物流，消費體系影響非常大！疫情具有不可控性，作為自身而言，未能在火種燃燒之前熄滅，才會導致疫情的蔓延，是對除了工作外其他行業動態關注少！往事不可回，只有現在做好自身工作，從逆境中磨煉自身，才能在后面的工作及其他影響環境中做出有用的判斷！

浙江粵海獨立開發部/劉登

危機的出現具備突然特性，自身沒有做好長遠的危機分析，危機意識不夠; 缺乏集成作戰意識，導致危機發生后沒有最快通過相關部門的危機預警及早認識危機帶來的嚴重威脅; 團隊管理流程有待優化，以致危機出現，團隊成員沒有很好的心態建設和自身改變適應能力。

廣東粵佳品管部/李東

我們的戰略洞察力水平層次不夠，2022年我們遇到的至少有兩大問題是超預期的，一是新冠疫情的持續和擴散超預期，我國多地出現疫情傳播，甚至為防控疫情而不惜封城；二是俄烏沖突不斷升級，且影響全球。這兩大問題存在很大的不確定性。

廣東粵海總經辦/鄭超群

蝦料市場的同質化，推高了產品的折扣，又因原料及各大費用的制約而造成控本成效甚微，20余年的行業地位是思維固化的催生劑，冗長的體系流程對市場的問題應對不夠靈敏快速。動蕩時代，最危險的不是動蕩本身，而是身處動蕩，去延續過去的邏輯。

采購中心廣州辦/鄭康云

結合課程講解，我認為一個企業必須要了解社會及市場的發展動向，把握需求的變化然后采取應對措施。然而，在人為主導下的社會存在很大的不確定性，這些不確定性會影響市場的供需關系，但不變的是市場對產品品質的追求，在困難重重的市場中堅持本心，保證產品品質才能牢牢抓住客戶的信任，因此，如何在保證品質條件下贏得市場，需要各層次共同努力。

海南粵海海特魚料部/林軍

過于依賴老客戶老市場，沒有長遠戰略規劃。

海南西線蝦料區/吳興密

水產養殖是看天吃飯，但飼料銷售是看人吃飯的活，是考驗和檢驗管理層的素養，基層人員的素質是一個表現，團隊戰斗力體現的標準是管理人員的素質，領導人強大的戰略思維與管理能力、洞察力、判斷力及執行力，團隊有戰斗機動性，才能打仗，打勝仗。

湛江海榮品管部/鄭獻昌

沒有預判困難并有效應對與自身的能力、格局、境界有很大關系，只有通過不斷學習，提升自身能力，才能破解新的困境。所以不斷學習，不斷提升是我們前進的助力。

湛江海榮生產部/黃瑞強

我們的戰略洞察力水平層次不夠;2022年我們遇到的至少有兩大問題是超預期的，一是新冠疫情的持續及擴散均超預期；二是俄烏沖突不斷升級，且影響全球。這兩大問題不確定性，但卻導致了一個確定性的結果：以原油和糧食大宗商品價格持續上漲。那么，我們要憑原料采購成本、配方原料代替，生產協同技術保質并高效降低制造成本，改各自為戰為集成多部門協同作戰。這是現實的路徑和轉型的難點。

湛江海榮財務部/吳斯婷

公司在市場競爭壓力下面臨資金回籠難的問題，導致資金回收風險上升，有可能催發更嚴重的現金流斷裂等財務風險，主要體現在一時流動資產周轉速度會下降，流動資產包括貨幣資金、應收賬款及存貨三大主板塊，因為公司的銷售能力在經濟下行期會受到影響，不可避免地會出現產成品和存貨積壓的情況，導致流動資金大量占用。二是應收賬款回收難度增加，銷售能力下降之后，很多企業選擇通過賒銷來擴大市場，過度的賒銷必然會給資金回籠帶來困難。

福建粵海漳州蝦料區域/陳小藝

1、市場敏感度不夠;

2、市場沒有深入了解;

3、沒有有效制定客戶期望值管理;

4、沒有創新，走在第一名后面;

5、對于突發情況，應變速度慢。

粵海包裝品管部/陳國波

市場變化，環境的變化，養殖環境的變化，包裝袋的需求也在變化，包括包裝袋的質量、成本、性價比等等，受疫情影響、俄烏戰爭影響，原材料價變動較大，包裝袋成本相應增加，我們的有效應對是配方嚴格把控，減少廢品，控標廢品率，增強質量意識、成本意識。

粵海生物總經辦/朱貴

由于組織活力、機制及體系建設不足，缺乏市場洞察力，所以，對今天的困難我沒有預判并有效應對。

粵海生物總經辦/胡俊

突發情況，環境因素分析不足，對市場預判不夠，自身儲備應對技術手段不夠。

粵海生物研發部/左妍斐

因為前期所具備的閱歷眼界、解決問題的能力、實力只能預估從當下出發，后期可能會出現的一些困境。而后期出現的可以被稱為困境的局面，實則已經超過了我們先前的把控范圍。并且我們是在困境中不斷學習和成長起來的，是困境讓我們從前一階段完成了后一階段的轉變，從而在這個過程中，分析領悟到應對當下困境的一些辦法和感悟。所以不必過于糾結、懊惱和苛責自己身為一年級的學生，卻解答不出二年級的題來。

思考題2、今年環境這么糟糕，我們真的還能增長嗎？

宜昌陽光技術部/季英杰

雖然面臨原材料價格高漲，市場競爭壓力大，但是亂世出英雄，對于我們來說也是有很多機會點:

1、魚價還可以，在顆粒料漲價幅度高的情況下，部分養殖戶會轉用膨化料，對于提升配銷差有幫助;

2、小廠家面臨高原料價格情況下的運營困難，甚至一些工廠沒開機，加速資源整合;

3、陽光去年飼料效果還不錯，借這個機會今年推廣新產品，提升整體形象，努力提升膨化料和蝦蟹料的占比，從目前經營狀況來看，嚴格按照預算目標來做。

浙江粵海總經辦/康裕財

今年面臨的原料價格上漲、疫情、運輸費用上漲，但并沒有影響增長的信心：

1、產品的價格上漲跟不上原料價格上漲，這對技術提出更高的要求。技術上需要更多尋找穩定的替代貨源;

2、協調各部門關系，提高部門效益，滿足防疫要求，比競爭對手更好滿足客戶需求;

3、在這種艱難環境下，更好的穩定產品質量。

浙江粵海技術部/阮會斌

作為農業行業，是民生保障，也是社會基石。農業作為頭等大事，一直被國家高度重視。雖然疫情蔓延導致流通、原料等方面存在困難，但通過政府在疫情的作為，對工作的開展也取得了不錯的進展。我們是否可以增長，答案是必須的，實際情況不做贅述！因為越是困難的環境，客戶需求的產品質量就更加高，我們做的不僅僅是提高企業利潤，并且還要提高用戶滿意度，該方面我們正在進行中。

浙江粵海獨立開發部/劉登

可以做到增長：

1、辯證的看待危機和外部環境變化，亂世出英雄，分析危機環境下競爭對手的優劣勢，找到對手的缺點，針對性充分發揮我們的優勢，危機下可以更清楚的看到各個對手的弱點，攻破后轉化為我們的成果；

2、改變戰術，必須充分發揮集成作戰原則，和內部各部門密切配合，充分分析我司在經營各環節的優勢，把這些優勢轉化成營銷賣點，最后通過營銷終端，快速宣傳并植根于經銷商和終端用戶的心中，快速改變戰局，占領核心市場。

福建粵海漳州蝦料區域/陳小藝

市場環境糟糕，競爭激烈，雖然艱難，通過踐踏實地，務實的扎根一線，真誠的服務，提供用戶最優質高端的產品，提高用戶使用體驗及賺錢效應。主動積極的開發大客戶，有影響力直銷客戶，全面開花多點布局，相信在即將進入的高峰期會打一場勝戰！

湛江海榮總經辦/歐光偉

我們一直堅持為客戶提供優質的產品和服務，不斷突破、創新，優化配合成本，完善各項管理機制，提高管理水平，不斷增強員工的學習能力，培養新的人才，在2021年中，我們海榮公司無論在銷量或者利潤都有所增加，這是全體員工共同努力的結果。

湛江海榮財務部/吳斯婷

從財務工作點思考：

1、通過現金流量預算把事前預防和動態監控做好有效應對流動性風險；

2、加強對下游客戶的信用管理，采取協助客戶融資、資產抵押等方式提升資金回收速度，降低流動性風險及呆賬風險；

3、引入存貨最優結賬方式提供采購部門能多選擇優質供應商及訂貨批量決策模式，票據貼現方式等銀行產品；

4、對現金流入量和流出量進行統籌規劃，及時預測資金缺口，合理安排溝通銀行對公司融資等籌資計劃，避免因為資金流動性風。

海南西線蝦料區/吳興密

客戶眼中永遠沒有最好和滿足，只有我們是做好在自己本質工作，各司其職，不掙一時得失，穩扎穩打，舉高打低，只有表現出效果，客戶自然就選擇最好的，那最好的就是我們。

金鯧魚料/林明程

能增長，首先要聚焦市場，聚焦產品。針對不同的市場，分析市場和客戶的真正需求；多部門行成聯動；產品定位要準確，質量致勝；有困難的市場逐一排查突破。一定能增長！

海南粵海海特魚料部/林軍

1、了解客戶需求，產品差異化;

2、加強研發力度，出新產品;

3、產品質量，產品效果做支撐。

服務營銷心/李明

從宏觀需求、國家政策來看，水產動物蛋白需求日益增加；限養禁養導致可養殖面積減少；水產品價格上漲，對特種水產品的需求增加。再乘粵海上市東風，增長是必然的！

思考題3、如果回到太平盛世，憑什么我們是客戶的最佳選擇？

海軒魚料團隊/龍軍

我們的服務，產品，價格，售后，都是客戶的剛需。為什么這么說？在產品同質化的情況下，我現在的一個客戶原先是別的公司客戶，他需要市場信息，我隨時提供，需要技術指導，團隊在，方案馬上出。我們可以做到他的需要，首先會第一時間會想到我，就憑這樣我們是客戶的最佳選擇。

浙江粵海倉管部/麻紅英

時刻保持危機感，即居安思危，不放松，時刻關注客戶的需求，找出客戶的痛點，并給出解決方案，那成為客戶的最佳選擇也不是很難。

浙江粵海技術部/阮會斌

首先，作為以技術起家的一家企業，我們在技術上做到真材實料，在客戶終端滿意度和需求上面做出產品，不僅僅是客戶滿意，并且也確實為客戶帶來了利潤。

其次，對于客戶的需求，和服務至上的理念，將客戶的需求作為第一位，將客戶的投訴放在首要，不斷找出產品的不足，不斷滿足客戶的需求，從服務端和精神層次為客戶帶來有效體驗和滿意。

最后，我們具有偉大的企業目標，不僅企業文化熏陶員工，也把用戶和消費者的健康安全作為戰略，從內部環境完善自身，統一戰線，一往直前！

浙江粵海獨立開發部/劉登

1、換位思考理念，站在經銷商的角度，他們的核心需求是利益保障，利益的持續性保障。這就要求我們具備可以應對市場競爭的產品，及經銷商渠道的建設要求，和渠道保護機制，從而充分發揮經銷商的物流和融資功能;

2、站在養殖戶的角度，他們的核心需求是產品的穩定性和高性價比，或者是產品的差異化需求，我們必須集成作戰，打造高性價比產品或爆款產品;

3、改變管理理念，讓我們的團隊是有服務能力和溝通能力，能解決問題的團隊。

宜昌陽光技術部/季英杰

集團在特水魚蝦料的口碑是很不錯的，我們應該捉住這個機會在特水和膨化下精力去做。客戶的選擇首先是品質穩定，其次是價格和客情，因此，產品質量要做的相對穩定，在面對任何時間都是可以長久生存。

湖南粵海總經辦/劉毅

過硬的質量與服務、睿智的領路人、團結的文化氛圍，加上“客戶成功”的理念。我們一定是客戶的最佳選擇。

廣東粵佳品管部/李東

我們乘承的是質量與創新為首的發展理念，創新是企業的第一動力。只有在堅持創新，不斷升級產品質量和效果，提供更加優質的服務，為養殖戶的增收創造有利條件，才能讓客戶毫無保留的信任并選擇我們，而這也是粵海人正在做的，研發，生產，服務，我們都在為品質努力。

廣東粵海總經辦/鄭超群

明確產品定位，豐蝦系列、草蝦、白蝦等產品效果區分，不同區域結合市場進行差異化操作，內部管理的提升確保質量穩定，采購、生產、品管、營銷等部門，協同作戰，技術突破創新，以顧客為中心，從質量出發深挖客戶需求，做出市場需求符合度更高的產品。堅持客戶致上是粵海營銷的最高準則，與客戶建立共同發展的戰略合作關系。

信息中心/彭康強

我認為有以下4個因素：

質量：我們產品的質量得到市場的認同；

服務：我們的技術服務使客戶滿意；

創新：我們的創新能力使得我們產品質量和料比保持行業領水平；

專業：我們的團隊要做整個行業的專業選手，我們的產品必然也是明星產品；我們提供的優秀的產品和專業的服務必然讓客戶無法挑剔，成為客戶的不二選擇。

采購中心廣州辦/蔡開鑫

需要客戶選擇我們，首先我們的產品需要做到物美價廉，那就需要我們擁有核心競爭力。我們采購部門需要熟悉市場、了解市場，采購最具性價比原料，技術研發出最具競爭力的產品，銷售為客戶提供最具優勢的產品及服務。這樣的我們才能做到是客戶的最優選擇。

金鯧魚料/林明程

在產品質量穩定的基礎上，現在拼的是服務。我們的服務能給客戶帶來增值、增效，給客戶創造更大的價值；我們的團隊專業化，都是科班出身，加上公司定期培訓，所以我們有信心讓客戶對我們產生粘性。

湛江海榮總經辦/歐光偉

我們有專門研發的團隊、有專業的配方師、有產品質量監控部門，師資隊伍強大，我們的宗旨是服務客戶，為客戶創收，以客戶的利益為前提，不斷提供優質的產品和服務，為推動水產養殖行業貢獻了一份力量。

湛江海榮生產部/黃瑞強

如整個經濟環境處于盛世，客戶水產養殖效益體現，投入動力充足，我們的產品品牌效應及多年積攢客戶群體有一定粘性。能站在客戶的角度做好產品質量外觀，技術跟蹤服務效果顯然優于競爭對手，銷售結合產品核心優勢，拳頭產品有的獨特賣點，客戶的選擇達成水產與環境相和諧，美食與健康得益彰愿景。

思考題4、企業內部是否力出一孔，為什么各部門協同作戰那么困難？

中山泰山倉管部/陳健敏

1、導向上的摩擦力，一是體現在橫向各專業判斷決策的導向不一致，都各自以本專業角度來判斷和決策，缺失經營角度；二是體現在縱向思考問題角度，總部與區域或城市公司的目標不一致；

2、組織上的摩擦力，一是在于沒有橫向協同的組織，二是在縱向線條上總部對一線管控太深、賦能太少。針對此，一是要明確橫向協同的組織，二是要進行“補位”和賦能；

3、機制上的摩擦力第一，越級考核。第二，強制考核兌現績效而不是評估促進改進。第三，專項激勵過于強大，大于經營激勵；

4、文化上的摩擦力，往往在于沒有構建團隊協同意識，沒有驅動力，譬如缺乏對上級及與各專業之間的協同度評價等。

海軒魚料團隊/陳健

協同作戰困難主要是，只顧自己崗位的工作，與自己無關的事情不參與，營銷是企業的龍頭，所以必須要全員參與營銷，這樣才更好協同作戰，力出一孔。

江蘇魚料大區/張順

各個部門都有自己的考核和任務，雖說為了公司發展共同努力，實際結果落實到現實就是各自為戰，不能同心協力。還是需要公司不斷完善體制，制定適應的激勵方案，幫扶監督，改變團隊氛圍。

江蘇粵海行政部/陳路燕

困難主要源于幾個方面：

1、大家對工作責任的認知，太過于本分，看不起其他部門工作，以自我為中心；

2、怕擔責，怕做多錯多；

3、付出看不到回報，比如高速的激勵制度，節能降耗、產品質量獎等，激勵面太窄；

4、同時，企業組織缺乏引導。

江蘇粵海采購部/林逸斌

沒有很好的打破部門墻，部門與部門之間的聯動以及績效掛鉤不夠。部門各自為戰，缺乏牽頭人。員工的團隊意識不夠，缺乏共同利益的意識。

浙江粵海倉管部/麻紅英

1、可能戰略目標不明確，思想宣貫力度不足，接收人感受不到戰略目標實現的可能性，無法獲得成就感、榮譽感；

2、怕多做多錯，承擔責任，考核是否太過繁瑣，讓人關注點太多，分散精神，甚至讓人舍本逐末。

仙洪一區/方正勇

培養和打造研發部門和技術服務部門等部門長具有敏銳的市場洞察力和戰略規劃前瞻性，特別是機會前瞻性、技術前瞻性和能力前瞻性，根據客戶需求，特別是戰略大客戶需求，以客戶為中心，做好產品規劃和技術規劃，開發新產品，儲備行業領先新技術，精心打造公司的拳頭產品、盈利產品和潛力產品，達成增長目標。

湖南粵海總經辦/馬定旭

本公司還是未達到力出一孔，主要原因：

1、跟公司考核目標的設定有比較大的影響，各業務線的要求和考核沒有聯動起來，很容易造成各自為政而產生內耗；

2、多團隊作戰，有了很好的相互牽制和競爭的效果，但也存在嚴重的內耗。缺少一個總協調人員和總體目標考核。

廣東粵海行政部/鐘小芳

需要對企業目標有共識，各部門的工作任務有關聯，形成事業共同體，共同發力才能真正做到各部門協同作戰。

工廠運營中心/黃秋建

企業內部做不到力出一孔，各部門協同作戰困難的原因是：

1、體制有問題，沒人牽頭；

2、考核有問題，都是站在自己的角度做事，怕扣分扣錢；遇事推卸責任。

湛江海榮總經辦/歐光偉

公司內部管理不到位，各部門各自為政，考核標準不統一，聚焦不一致，導致大家的凝聚力不夠集中，很難協調作戰。

湛江海榮生產部/黃瑞強

公司各部門都有自己的崗位職責，管轄權力的邊界。什么事情歸管，什么事情不歸管，部門相互難推動，管理不會有效。每個部門都要知曉共同目標和共同價值，如果不考慮到對方的目標，協同是很困難的。

湛江海榮財務部/吳斯婷

1、每個部門多少會以自己部門的工作為主，其他部門的配合工作的優先級被自然的調低，因為這些任務是領導安排的，決定自己本月在領導心中的表現，績效打分是A或者是B?缺乏有效激勵，缺乏工作積極性；

2、缺少項目管理，沒有清晰的工作計劃;

3、影響部門積極主動配合的重要因素是利益的刺激，各部門之間的配合有沒有納入績效考核;

4、缺少有效的溝通協調，問題得不到及時的解決;

5、缺乏團隊合作的企業文化，相互推責任。

敬請期待下期分享：第二講《找準戰略支點，撬動業務高增長》心得感想和問題思考！